ჩარჩოს ეფექტი: რატომ იყიდება ერთი და იგივე პროდუქტი უკეთესად სხვადასხვა სიტყვებით

როგორ შეუძლია ნობელის პრემიის{{0}გამარჯვების ფსიქოლოგიის პრინციპმა გარდაქმნას თქვენი საცალო ფასების სტრატეგია-და როგორ აქცევს მას ელექტრონული თაროების ეტიკეტები რეალურ დროში.

ორი იოგურტის ჭიქა ზის სუპერმარკეტის თაროზე. იგივე ბრენდი, იგივე ზომა, იგივე ფასი. ერთი ESL ტეგი იკითხება"შეიცავს 20% ცხიმს". მეორე კითხულობს"80% ცხიმის-უფასო."

რომელს აირჩევდით?

ადამიანების უმეტესობა უყოყმანოდ იჭერს „ცხიმ-უფასო“. მაგრამ ორივე ეტიკეტი აღწერს ზუსტად ერთსა და იმავე იოგურტს. ოცი პროცენტი ცხიმი ოთხმოცი პროცენტია-უფასო. ძირითადი მათემატიკა.

ეს პატარა სიტყვა იცვლება-„შეიცავს ცხიმს“ „ცხიმიდან-უფასო“-სრულიად არღვევს იმას, თუ როგორ ანაწილებს თქვენი ტვინი პროდუქტს. ადამიანი თავს არაჯანსაღად გრძნობს. მეორე თავს ჭკვიან არჩევნად გრძნობს.

ეს არისჩარჩოს ეფექტი. და თუ საცალო ვაჭრობაში ხართ, ეს არის განსხვავება პროდუქტებს შორის, რომლებიც თაროებიდან ფრინავენ და მტვერს აგროვებენ პროდუქტებს შორის.

ნობელის პრემიის აღმოჩენა

1981 წელს ფსიქოლოგებმა დანიელ კანემანმა და ამოს ტვერსკიმ მონაწილეებს წარუდგინეს სცენარი სასიკვდილო დაავადების მკურნალობის შესახებ. როდესაც ვარიანტები ჩამოყალიბდა, როგორც „200 სიცოცხლის გადარჩენა“, 72%-მა აირჩია უსაფრთხო ვარიანტი. როდესაც ზუსტად იგივე ვარიანტები იყო ჩასმული, როგორც „400 მოკვდება“, 78%-მა აირჩია აზარტული თამაშები.

იგივე მათემატიკა. იგივე შედეგები. საპირისპირო გადაწყვეტილებები.

ამ აღმოჩენამ კანემანს ნობელის პრემია მოუტანა ეკონომიკაში.

რატომ ხვდება ზარალი უფრო ძლიერად ვიდრე მოგება

ბაზარში,დაკარგვა უფრო უარესია, ვიდრე მოგება. როცა რაღაცას იძენ, ეს მხოლოდ ფასდაკლებაა-სასიამოვნო, მაგრამ დასავიწყებელი. როცა რაღაცას კარგავ, ეს შენი საკუთარი ფულია, შენი საკუთარი შესაძლებლობა გაქრება.

შედით ნებისმიერ სუპერმარკეტში და ნახეთ რა ხდება. ახალი პროდუქტების განყოფილებაში მყიდველები იკრიბებიან პროდუქციის გარშემო თეგებით ციმციმებით „შეზღუდული დრო - ბოლო 2 საათი“ ან „დარჩენილია მხოლოდ 5“. ეს ნივთები რამდენიმე წუთში გადადის ურმებში. იმავდროულად, ტანსაცმლის კუთხეში, თაროები მონიშნული "დიდი ღირებულება" ან "სუპერ დანაზოგი" ძირითადად იგნორირებულია, კლიენტები შემთხვევით ათვალიერებენ და მიდიან ცარიელი-ხელებით.

განსხვავება? ერთი ჩარჩო იწვევს დაკარგვის შიშს. მეორე მხოლოდ მოგებას გვპირდება.

წაგების ზიზღი 2-2,5-ჯერ უფრო ძლიერია ვიდრე მოგების მოტივაცია. „გამოტოვება“ უფრო მეტ მოქმედებას იწვევს, ვიდრე „გარიგების მიღება“.

რას ნიშნავს ეს თქვენი ფასის ტეგებისთვის

იდენტური ფასების მქონე იდენტურ პროდუქტებს შეიძლება ჰქონდეთ ძალიან განსხვავებული გაყიდვები, მხოლოდ იმის მიხედვით, თუ როგორ აღწერთ მათ.

ხელის სადეზინფექციო საშუალება: იგივე პროდუქტი, განსხვავებული ამბავი

ორივე განცხადება მათემატიკურად იდენტურია. მაგრამ „კლავს 99%-ს“ გაგრძნობინებს თავს დაცულად. „1% გადარჩება“ აინტერესებს, დაავადდება თუ არა ეს 1%.

$100 ფასდაკლების წესი

30 დოლარიანი პერანგი?"50% ფასდაკლება"აჯობა "დაზოგე $15".
1000 დოლარიანი ლეპტოპი?"დაზოგე $200"აჯობა "20% ფასდაკლებით."

ტვინი პასუხობს რომელ რიცხვსგრძნობსუფრო დიდი. თანელექტრონული თაროების ეტიკეტები, შეგიძლიათ მყისიერად გადახვიდეთ პროცენტულ და დოლარის ჩვენებებს შორის ფასის წერტილის მიხედვით-ერთი დაწკაპუნებით უკანა მხარეს, თქვენი მაღაზიის ყველა ტეგი განახლდება წამებში.

რატომ იყიდება პროდუქტები "შეზღუდული დროით" ESL ტეგებით სწრაფად

შეამჩნიეთ პროდუქტები, რომლებიც დაფრინავს თაროებიდან თქვენს ადგილობრივ სუპერმარკეტში? შეამოწმეთ ESL ტეგები. ისინი თითქმის ყოველთვის აჩვენებენ გადაუდებელ შეტყობინებას:

"ბოლო შანსი-მთავრდება ამაღამ"აჯობებს"დიდი გარიგება დღეს!"

"მარაგში დარჩა მხოლოდ 3"აჯობებს"იყიდე ახლა და დაზოგე"

თქვენი ინვენტარის მონაცემთა ბაზასთან დაკავშირებული ESL სისტემებით, ეს დაკარგვის-შეტყობინებები ავტომატურად განახლდება:

აქცია > 100:ჩვენება "ბესტსელერი - 5,000+ გაიყიდა ამ თვეში" (სოციალური მტკიცებულება)

აქცია < 20:ჩვენება "მხოლოდ [X] დარჩა - სწრაფად იყიდება" (საკმარისი ტრიგერი)

აქცია < 5:ჩვენება "თითქმის წავიდა!" + LED flash გაფრთხილება (მაქსიმალური გადაუდებელი)

არანაირი ხელით შემოწმება. მოძველებული ტეგები არ არის. სისტემა აგროვებს რეალურ-დროში მარაგის მონაცემებს და ცვლის კადრებს მარაგის დონის ცვლილების მომენტში. დეფიციტის შეტყობინებები გამოჩნდება მხოლოდ მაშინ, როდესაც ის რეალურად შეესაბამება-და ავტომატურად ქრება მარაგის შევსებისას.

დროის-ჩარჩოების დაფუძნებული გადართვა

დღის სხვადასხვა დროს ითხოვს სხვადასხვა ჩარჩოებს. დილის მგზავრებსა და საღამოს ბრაუზერებს სრულიად განსხვავებული აზროვნება აქვთ-და სრულიად განსხვავებულ შეტყობინებებზე პასუხობენ.

ESL-ის დაგეგმილი ჩვენების ფუნქციით, ეს გადამრთველები ავტომატურად ხდება:

დააყენეთ ერთხელ მართვის სისტემაში. ყველა ტეგი ყველა დერეფანში ერთდროულად იცვლება დაგეგმილ დროს. იატაკზე პერსონალი არ დადის. არ არის სახელმძღვანელო შეცდომები. არანაირი ხელიდან გაშვებული შესაძლებლობები.

მაღალი-ტრაფიკის სარეკლამო ზონებისთვის,LCD ციფრული ეკრანებიკიდევ უფრო გააძლიერეთ ეფექტი-დინამიური ვიდეო კონტენტით, რომელიც აჩვენებს უკუმთვლელის ქრონომეტრებს, ფლეშ გაყიდვის ანიმაციებს და რეალურ-დროში „X ადამიანი ხედავს ამას“ სოციალური მტკიცებულება, რომ სტატიკური ტეგები უბრალოდ ვერ ახერხებენ.

როდესაც ნეგატიური ფრეიმინგი იმარჯვებს

ჯანმრთელობის-შეგნებული მყიდველებისთვის, ყიდვის მოტივაციაარისკის თავიდან აცილება, სარგებელს არ იღებს:

ჯანმრთელობის-შეგნებული მომხმარებელი არ ყიდულობს სარგებელს-ის ყიდულობს იმისთვის, რომ თავიდან აიცილოს ცუდი ნივთები სხეულში. ESL ტეგები აფთიაქებში და ჯანმრთელობის ბილიკებში, სადაც ნაჩვენებია „პარაბენი-უფასო“ ან „ხელოვნური ფერების გარეშე“ მუდმივად აღემატება ფუნქციებზე ფოკუსირებულ შეტყობინებებს.

გამოწერის ფასი

წლიური წევრობა: $1,200/წელიწადში "მხოლოდ $3,29/დღეში" წინააღმდეგ

იგივე ფასი. სრულიად განსხვავებული აღქმა. დიდი თანხების მცირე დღიურ ხარჯებად დაყოფა მათ წვრილმანს ხდის. ESL ეკრანები ელექტრონიკის მაღაზიებში, სადაც ნაჩვენებია "$27/თვეში" ნაცვლად "$648" გარდაქმნის ყოყმან ბრაუზერებს მყიდველებად.

ნეგატივების დადებითად გადაქცევა

ვადის გასვლის მახლობლად-ერთეულები წარმოადგენს ჩარჩოების გამოწვევას. „მალე იწურება“ უარყოფითად ჟღერს. მაგრამ გადახედე მას:

ESL ხდის ამ დროის-სენსიტიურ გადამრთველებს მყისიერ და ავტომატურს. შეაერთეთ თქვენი ინვენტარის სისტემის ვადის გასვლის მონაცემები პროგრესული მარკირების ფრეიმების გასააქტიურებლად: 20% ფასდაკლება 3 დღის გამოსვლისას, 40% ფასდაკლება 1 დღის გასვლისას-ყველაფერი განახლება ისე, რომ არც ერთი თანამშრომელი არ შეეხო ტეგს.

LCD ეკრანები ბოლოებზეშეუძლია ეს კიდევ უფრო გააგრძელოს ანიმაციური "Flash Sale" countdowns-ით, რომელიც ქმნის ნამდვილ აუცილებლობას და აქცევს ახლო-ნარჩენების პროდუქტებს მაღალ-სიჩქარიან გაყიდვებად.

როდესაც ჩარჩო არ მუშაობს

კადრირების ეფექტი არ არის ჯადოსნური. ის მნიშვნელოვნად სუსტდება, როდესაც:

მაღალი-ფსონების შესყიდვები: მანქანის ან სახლის ყიდვა? მომხმარებლები ინვესტირებენ სერიოზულ კოგნიტურ ძალისხმევას და ხედავენ ჩარჩოების ხრიკებს.

ექსპერტი მყიდველები: B2B შესყიდვების პროფესიონალებმა იციან, რომ "99% ეფექტური" და "1% წარუმატებლობის მაჩვენებელი" იგივეს ნიშნავს.

გამჭვირვალე გარემო: როდესაც მომხმარებელს შეუძლია ორივე კადრის ერთდროულად დანახვა, ეფექტი გაუქმდება.

ჩარჩოების ეთიკა

ჩარჩო არის ძლიერი. ეს ძალა მოყვება პასუხისმგებლობას.

ეთიკური ჩარჩო:

ჭეშმარიტი ინფორმაციის წარმოდგენა სხვადასხვა გზით ("80% მჭლე"="20% ცხიმი"=ორივე მართალია)

ხაზს უსვამს ნამდვილ სარგებელს, რაზეც მომხმარებლები ზრუნავენ

დეფიციტური შეტყობინებების გამოყენება მხოლოდ მაშინ, როდესაც მარაგი რეალურად დაბალია

ხაზის გადაკვეთა:

ყალბი დეფიციტი ("დარჩენილია მხოლოდ 2!", როდესაც თქვენ გაქვთ 2000)

გულისხმობს შეღავათებს, რომლებიც არ არსებობს

მოწყვლადი მოსახლეობის მანიპულირება

მუშაობს ეთიკური ჩარჩოუკეთესიგრძელვადიანი- მომხმარებლები, რომლებიც თავს მოტყუებულად გრძნობენ, არ ბრუნდებიან. თუ ESL დაკავშირებულია მარაგების რეალურ მონაცემებთან, თქვენი დეფიციტის პრეტენზიები ყოველთვის ზუსტია-გაყიდვების დროს ნდობის ჩამოყალიბებაში.

შემდეგ ჯერზე, როცა სუპერმარკეტების თაროებიდან მოფრინავს პროდუქტს, შეამოწმეთ მისი ESL ტეგი. შეტყობინებას ისევე აქვს მნიშვნელობა, როგორც ფასი.

ჰკითხეთ საკუთარ თავს:მე ვეუბნები მომხმარებლებს, რას მოიპოვებენ ისინი, ან რას დაკარგავენ?

ჩარჩოს ეფექტი დადასტურებულია ათწლეულების განმავლობაში. ახალი არის ტექნოლოგია მისი მასშტაბური შესრულებისთვის-ჩარჩოების გადართვა დღის დროის მიხედვით, ინვენტარის დონის მიხედვით, პროდუქტის კატეგორიის მიხედვით, ყველაფერი ერთი მართვის დაფიდან.

განახორციელეთ ჩარჩოების მეცნიერება პრაქტიკაში

LEGOYO ელექტრონული თაროების ეტიკეტები და LCD ციფრული ეკრანებიმოგცემთ ინფრასტრუქტურას ჩარჩოს-დაფუძნებული ფასების სტრატეგიების შესასრულებლად:

ერთი-დაწკაპუნებით მაღაზიის-განახლებები: შეცვალეთ ყველა ტეგი წამებში და არა საათებში

ჩარჩოს დაგეგმილი გადართვა: დააყენეთ დილა/შუადღე/საღამოს ჩვენების სტრატეგიები, რომლებიც ავტომატურად მუშაობს

ინვენტარმა-გამოიწვია შეტყობინებები: დაუკავშირდით თქვენი მარაგის მონაცემებს რეალური-დროის დეფიციტის ჩარჩოებისთვის

A/B ტესტირების შესაძლებლობა: გაუშვით სხვადასხვა ჩარჩოები მდებარეობებზე, გაზომეთ რა მუშაობს რეალურად

LCD დინამიური შინაარსი: უკუმთვლელი ტაიმერები, ფლეშ გაყიდვები და აქციები, ვიდეო აქციები მაღალი-ტრაფიკის ზონებში

 

პროდუქტის ხაზი

E-მელნის ელექტრონული თაროების ეტიკეტები(2.66"-დან 7.3"-მდე)

სტანდარტული შელფის ფასისთვის

LCD ციფრული ფასიანი ეკრანები(10.1" და 15.6" ცალმხრივი და ორმხრივი-

სარეკლამო ბოლო კაპებისა და ფუნქციების ჩვენებისთვის

გამჭვირვალე LCD ეკრანები

პრემიუმ პროდუქტის ვიტრინებისთვის

ინტერაქტიული კიოსკის გადაწყვეტილებები

მომხმარებლის თვით-მომსახურებისა და ჩართულობისთვის

საუკეთესო ჩარჩო არის ის, რაც თქვენ გამოსცადეთ. ESL შესაძლებელს ხდის ტესტირებას.