სუპერმარკეტის ფასების სტრატეგიები: პრაქტიკული სახელმძღვანელო სასურსათო საცალო ვაჭრობისთვის

ეს გზამკვლევი მოიცავს ფასების სტრატეგიის სრულ ლანდშაფტს: ფუნდამენტურ ჩარჩოებს, თაროების-დონის ტაქტიკას, თანამედროვე გამოწვევებს ონლაინ ფასების გარშემო და პრაქტიკულ პროცესს ამ ყველაფრის ერთობლიობაში. მიუხედავად იმისა, თქვენ მართავთ ერთ მაღაზიას ან მართავთ ფასებს ქსელში, პრინციპები მოქმედებს.

შინაარსი

• ეკონომიკა სასურსათო ფასების უკან
• EDLP vs. Hi-Lo: The Two Master Frameworks
• ძირითადი ღირებულების ნივთები და ზარალის ლიდერი ფასები
• ფსიქოლოგიური ფასი შელფის დონეზე
• დინამიური ფასები და ფასის შესრულება
• Omnichannel ფასების გამოწვევა
• პრაქტიკული ჩარჩო თქვენი სტრატეგიის არჩევისთვის
• გავრცელებული შეცდომები, რომელთა თავიდან აცილება
• FAQ

ეკონომიკა სასურსათო ფასების უკან

სასურსათო პროდუქტების ფასი განსხვავდება სხვა საცალო ვაჭრობისგან, რადგან მოგების მნიშვნელოვანი ერთეული არ არის პუნქტი - ეს არის კალათა. მაღაზიას შეუძლია შესვენების დროს გაყიდოს ერთი გალონი რძე-მაშინაც კი, თუ იგივე მყიდველი საიმედოდ დაამატებს $80 სხვა საქონელს ამ მოგზაურობაში. ფასების ყველა გადაწყვეტილება უნდა შეფასდეს კალათის დონეზე და არა SKU დონეზე.

აქ ორი ტიპის ზღვარი მნიშვნელოვანია.წინა-კიდეარის ის, რასაც გამოიმუშავებთ თავად გაყიდვით: განსხვავება თქვენს თაროზე და საქონლის ღირებულებას შორის.უკან-მინდორიარის ის, რასაც მიმწოდებლები წვლილი შეაქვთ გამყიდველის შემწეობების, მოცულობის ფასდაკლების, სლოტირების გადასახადებისა და ვაჭრობის ხელშეწყობის დაფინანსების მეშვეობით. ბევრი აქცია, რომელიც წინა მხარეს არამომგებიანი ჩანს, ნაწილობრივ ან მთლიანად სუბსიდირებულია უკანა მხარეს. ორივეს გაგება ფასის სტრატეგიის დაყენებამდე არაა-მოლაპარაკება.

ასევე არსებობს შემეცნებითი რეალობა, რომელიც აყალიბებს ყველაფერს: კვლევა სასურსათო ფასების შესახებ, მათ შორის საეტაპო კვლევა.დიქსონი და სოიერი (1990), აღმოაჩინა, რომ მყიდველების ნახევარზე მეტი ვერ ასახელებს იმ ნივთის ფასს, რომელიც ახლახან მოათავსეს კალათაში. მყიდველები სიზუსტით აკონტროლებენ საორიენტაციო პროდუქტების მცირე კომპლექტს და იყენებენ მათ მთელი მაღაზიის ღირებულების შესაფასებლად. ყველაფერი დანარჩენი მათთვის დიდწილად უხილავია. ეს ასიმეტრია არის ის, რაც საკვანძო მნიშვნელობის ერთეულებს ასე მძლავრს ხდის - და სახიფათო ხდის შეცდომას.

EDLP vs. Hi-Lo: The Two Master Frameworks

ყველა სუპერმარკეტის ფასების მოდელი საბოლოოდ ჯდება - ან - ორ ძირითად ფილოსოფიას შორის.

EDLP: ყოველდღიური დაბალი ფასი

EDLP ნიშნავს მუდმივად დაბალ ფასებს ყოველკვირეული აქციების რიტმის გარეშე. მყიდველებმა იციან, რას უნდა ელოდონ ყოველი ვიზიტის დროს; არ არის გასაყიდი გარიგებები, არ არსებობს ლოიალობის ბარათის რგოლები ნორმალური ფასის გასასუფთავებლად. Aldi არის ყველაზე მკაფიო პრაქტიკოსი: დაახლოებით 1400 SKU-ს შეზღუდული ასორტიმენტი, ძლიერი კერძო-ეტიკეტების შეღწევა და ულტრა-გამჭვირვალე ოპერაციული მოდელი, რომელიც საკმარისად დაბალ ხარჯებს ინარჩუნებს ნამდვილი ყოველდღიური ღირებულების შესანარჩუნებლად. Walmart იყენებს შესადარებელ ლოგიკას მის სასურსათო ბილიკებზე მასშტაბით.

EDLP აჯილდოვებს მაღაზიებს მიწოდების ჯაჭვის ეფექტურობით, კერძო-ეტიკეტების მაღალი შეღწევითა და მომხმარებელთა ბაზით, რომელიც აფასებს პროგნოზირებადობას გარიგებებთან შედარებით. მისი სისუსტე ის არის, რომ მას არ შეუძლია ტრაფიკის აწევის გენერირება ან გადაუდებლობის შექმნა კონკრეტული პროდუქტების ირგვლივ - ორ რამეს Hi-Lo კარგად აკეთებს.

გამარჯობა-Lo: მაღალი-დაბალი სარეკლამო ფასი

გამარჯობა-Lo აწესებს საბაზისო ფასებს საქონლის უმეტესობისთვის საბაზრო დონეზე ან ზემოთ, შემდეგ ახორციელებს ღრმა, რეგულარულ ფასდაკლებას არჩეულ პროდუქტებზე ყოველკვირეული ცირკულარული და ბოლო-შეზღუდული ფუნქციების მეშვეობით. კროგერი არის სახელმძღვანელოს მაგალითი აშშ-ში: მისი ყოველკვირეული აქციები შექმნილია იმისათვის, რომ მაღაზიებში ვიზიტები განახორციელოს ერთი მუჭა ზარალის-ფასიანი წამყვანი ნივთების ძალით, იმ მოლოდინით, რომ მყიდველები შეავსებენ სრულ კალათას შიგნით ერთხელ.

ფსიქოლოგია კონტრასტია. "იყო $4.99, ახლა $1.99" აწარმოებს მოგების პასუხს, რომელსაც სტატიკური $1.99 EDLP ფასი არასდროს არ მოჰყვება. მაგრამ Hi-Lo მოითხოვს ოპერატიული დისციპლინას: ხშირი ფასების ცვლილება, პერსონალის ტრენინგი და მჭიდრო სარეკლამო კალენდრის მართვა. თუ ყოველდღიური ფასები მყიდველებისთვის გაბერილი იგრძნობა, როდესაც არ არის გარიგება, მოდელი არღვევს ნდობას, ვიდრე აშენებს.

როგორ ავირჩიოთ

საშუალო ზომის რეგიონული ქსელების უმეტესობა მთავრდება ჰიბრიდულ პოზიციაში: EDLP-სტილის ფასები ძირითად პროდუქტებზე, შერჩევითი Hi-Lo აქტივობით მაღალი-ზღვრული ან მაღალი{4}}პროცენტის კატეგორიებში. ამ მოდელის რისკი არის შეტყობინებების შეუსაბამობა - თუ მყიდველები ვერ ხვდებიან, თქვენი ფასები საიმედოდ დაბალია თუ მხოლოდ დაბალი გარიგების დროს, თქვენ დაკარგავთ რომელიმე მიდგომის ნდობის სარგებელს.

ძირითადი ღირებულების ნივთები და ზარალის ლიდერი ფასები

ძირითადი ღირებულების ელემენტები (KVI) არის პროდუქციის მცირე ჯგუფი, რომელიც არაპროპორციულად აყალიბებს, თუ როგორ აფასებენ მყიდველები თქვენი მაღაზიის საერთო ფასების დონეს. ეს ის ფასებია, რომელსაც ხალხს ახსოვს და აზიარებს ზეპირად. გავრცელებული მაგალითები: მთელი რძე, კვერცხი, პური, ბანანი, სამზარეულოს ზეთი, პოპულარული ბრენდირებული სასმელები. მაღაზიაში, სადაც არის 30,000+ SKU, KVI, როგორც წესი, წარმოადგენს დიაპაზონის 5%-ზე ნაკლებს -, მაგრამ ისინი ატარებენ ფასის აღქმის დიდ წილს.

მეტი რომ გაიგოთ როგორსასურსათო მაღაზიები მართავენ თაროების-დონის ფასების ჩვენებასელექტრონული გადაწყვეტილებები გახდა ცენტრალური KVI შესრულების მასშტაბით.

KVI ქულების მოდელის აგება

ყველა მაღალი- გაყიდვადი პროდუქტი არ არის KVI. თითოეულ კანდიდატს 1-5 სკალაზე ხუთი განზომილების მიხედვით მივყავართ:

1. შესყიდვის სიხშირე- რამდენად ხშირად ყიდულობს მას საშუალო მყიდველი? ყოველდღიური საჭიროების ქულა 5; სეზონური ნივთები ქულა 1.
2. ფასის გაწვევის მაჩვენებელი- ახსოვს მყიდველებს რა ღირს? ბრენდირებული კავები მაღალი ქულა; სპეციალობის საგნების ქულა დაბალია.
3. ჯვარედინი-კატეგორიის კალათის აწევა- მისი ყიდვა ჩვეულებრივ თან ახლავს სხვა შესყიდვებს? რძის ქულა მაღალია; ნიშა მაკარონის სოუსი ალბათ არა.
4. კონკურენტული ხილვადობა- ახლომდებარე კონკურენტი აქტიურად ავრცელებს მას? მაღალი კონკურენტული აქტივობა ზრდის KVI პრიორიტეტს.
5. პირადი-ეტიკეტის ჩანაცვლების რისკი- შეუძლიათ თუ არა მყიდველებს მარტივად გადაერთონ საკუთარ ბრენდზე, თუ ეროვნული ბრენდის ფასი ძალიან მაღალია? ჩანაცვლების დაბალი რისკი ნიშნავს უფრო მაღალ მგრძნობელობას ეროვნულ ბრენდზე.

პროდუქტები, რომლებსაც აქვთ 20 ან მეტი ქულა, არის თქვენი KVI. ეს არის სადაც ფასების დისციპლინა ყველაზე მკაცრი უნდა იყოს. მათი სწორად მიღება გაძლევთ უფლებას, უფრო თავისუფლად დააფასოთ მაღაზიაში სხვაგან.

ზარალის ლიდერის ფასი

ზარალის ლიდერი არის KVI, რომლის ფასია თქვენს ღირებულებაზე ან ქვემოთ, ტრაფიკის ან კალათის მიმაგრების გენერირებისთვის. სწორად გაკეთებული, ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მაღალი-დაბრუნების ინსტრუმენტი თქვენს სარეკლამო ინსტრუმენტთა ნაკრების - და არა საქველმოქმედო ორგანიზაცია.

მადლიერების ინდაურის მაგალითი ამას კონკრეტულს ხდის. სუპერმარკეტი დღესასწაულამდე რამდენიმე კვირით ადრე გაყინულ ინდაურებს მნიშვნელოვანი ზარალით ყიდის. მაგრამ მყიდველი, რომელიც ინდაურისთვის მოდის, თითქმის აუცილებლად ყიდულობს შიგთავსს, შემწვარ ტაფებს, მოცვის სოუსს, ღვინოს და საცხობ ინგრედიენტებს. კალათის ზღვარი ამ მოგზაურობაზე ადვილად შეუძლია გაამართლოს თითო-ერთეულის დანაკარგი თავად ინდაურზე.

ზარალის ლიდერის გაშვებამდე, განსაზღვრეთ თქვენი ბარიერი: შეაფასეთ დამატებითი ტრაფიკი, რომელიც მას გამოიმუშავებს და კალათის საშუალო ზღვარი ამ ვიზიტებიდან. თუ თქვენი ტიპიური დაწინაურებული-ტრაფიკის კალათა გამოიმუშავებს 6$-ს მთლიან მარჟაში და ზარალის ლიდერი დაგიჯდებათ $1,50 სარეკლამო სუბსიდიაში, მათემატიკა მუშაობს. თუ აქცია იზიდავს მხოლოდ ალუბლის-შემგროვებლებს, რომლებიც ყიდულობენ ფასდაკლებულ ნივთს და ტოვებენ, ეს ასე არ არის. ალუბლის-კრეფისგან თავის დასაცავად, განათავსეთ მაღალი-შემავსებელი პროდუქტები ზარალის ლიდერთან ახლოს და გაითვალისწინეთ თითო-მომხმარებლის რაოდენობის ლიმიტები.

ფსიქოლოგიური ფასი შელფის დონეზე

სტრატეგია ადგენს ჩარჩოს. ფსიქოლოგია ხურავს გაყიდვას თაროზე.

Charm ფასი და ფასი Anchoring

$2.99 ​​$3.00-ის წინააღმდეგ ეფექტი კარგად-დოკუმენტირებულია. მომხმარებლები კითხულობენ ფასებს მარცხნიდან მარჯვნივ, ამიტომ პირველი ციფრი ამაგრებს გონებრივ კატეგორიზაციას - $2,99 რეგისტრირდება როგორც "ორი დოლარი და რაღაც", და არა "თითქმის სამი". გამოიყენეთ ხიბლის ფასი ღირებულების-პოზიციურ პროდუქტებსა და სარეკლამო ნივთებზე. პრემიუმ კლასის ან ხელოსნური პროდუქტებისთვის, მრგვალი{10}რაოდენობრივი ფასები ხშირად ხარისხს უფრო ეფექტურს მიანიშნებს; $12,00 ხელოსანი ყველი აკავშირებს რაღაცას, რაც $11,99 ფასის ფასს ამცირებს.

ფასის დამაგრება მუშაობს სამიზნე პროდუქტის გვერდით უფრო მაღალი-ფასიანი საცნობარო ერთეულის განთავსებით, რათა ეს უკანასკნელი გამოიყურებოდეს ღირებულებად. სასურსათო მაღაზიებში ეს ჩანს, როგორც კარგი / უკეთესი / საუკეთესო თაროების არქიტექტურა: საკუთარი-ბრენდი, ეროვნული ბრენდი და პრემიუმ ვარიანტი ზის გვერდიგვერდ. პრემიუმ ვარიანტი ნაციონალურ ბრენდს გონივრულ არჩევნად აგრძნობინებს; საკუთარი-ბრენდი ამაგრებს იატაკს ყველაზე ფასზე-მგრძნობიარე მყიდველისთვის. Theჩარჩოს ეფექტი- როგორ ცვლის ფასის გარშემო არსებული კონტექსტი მის აღქმულ მნიშვნელობას - არის ერთ-ერთი ყველაზე საიმედო ინსტრუმენტი საცალო ვაჭრობის ფსიქოლოგიაში.

მატყუარა ფასი უფრო ძლიერდება: მესამე ვარიანტი შექმნილია სპეციალურად იმისთვის, რომ დანარჩენი ორიდან ერთი აშკარად გამარჯვებულად გამოიყურებოდეს. 12 უნცია ბოთლი 2,49 დოლარად, 16 უნცია 3,29 დოლარად და 20 უნცია $3.39 - 20 უნცია ხდება ნათელი "ღირებულების" არჩევანი, მიუხედავად იმისა, რომ სამივე ფასი შექმნილია იმისთვის, რომ გაგიწიოთ 3,39 დოლარის დახარჯვა.

Bundle და Multi-ყიდვის აქციები

„3 5 დოლარად“ და „იყიდე 2, მიიღე 1 უფასო“ მექანიკა ემსახურება ორ მიზანს: კალათის ზომის გაზრდა თითო მოგზაურობაზე და აღქმული ღირებულების შექმნა ყოველდღიური ფასის მუდმივი შემცირების გარეშე. მაგრამ სანამ განახორციელებთ მრავალ-ნაყიდობას, გამოთვალეთ პაკეტის წვლილის ზღვარი. თუ 3-$5-იანი აქცია გამოიმუშავებს 0,60$-ის ზღვარს იმ ერთეულებზე, რომლებიც გამოიმუშავებდნენ 0,90$-ს ინდივიდუალურად გაყიდული, აქცია დაგიჯდებათ 33% მარჟა, აუცილებელი დამატებითი მოცულობის გაზრდის გარეშე. მათემატიკა მუშაობს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ აქცია გარდაქმნის მყიდველებს, რომლებიც შეიძენენ ერთ ერთეულს სამს.

ყველაზე გავრცელებული მრავალ-შესყიდვის შეცდომა: აქციის გაშვება, რომელიც ძირითადად აჯილდოვებს მყიდველებს, რომლებიც უკვე აპირებდნენ რამდენიმე ერთეულის შეძენას. ეს არ არის სარეკლამო ამაღლება - ეს არის ზღვრული შემოწირულობა არსებული ქცევისთვის.ციფრული თაროების ჩვენებებიშეუძლია დაეხმაროს პრომოაციის სხვადასხვა ფორმატის გამოცდას კონკრეტულ სექციებზე, სანამ დაიწყებთ ჯაჭვის-ფართო გავრცელებას.

დინამიური ფასები და ფასის შესრულება

დინამიური ფასები - ფასების კორექტირება რეალური-დროის მონაცემების საპასუხოდ - ავიაკომპანიის ინდუსტრიის ნიშიდან გადავიდა ძირითად სასურსათო პრაქტიკაზე, განსაკუთრებით ორ სფეროში.

მალფუჭებადი მარკდაუნის ოპტიმიზაცია

ახალ კატეგორიებს აქვთ სასრული შენახვის ვადა და ტრადიციულად ეყრდნობოდნენ ხელით მარკირების გადაწყვეტილებებს. მარკირების ავტომატური სისტემები აკონტროლებენ მარაგის დონეს, ვადის გასვლის დღეებს და ისტორიულ გაყიდვებს-განაკვეთების მეშვეობით, რათა რეკომენდაცია გაუწიონ ან განახორციელონ ფასების შემცირება რეალურ დროში. ვადის გასვლამდე ორი დღით ადრე გამოყენებული 20%-იანი შემცირება აღადგენს ბევრად მეტ ზღვარს, ვიდრე სრულად-ჩამოწერა ვადის გასვლის თარიღზე - და ამცირებს საკვების ნარჩენებს ამ პროცესში.ESL დინამიური ფასისაშუალებას აძლევს ამ კორექტირებას მყისიერად განხორციელდეს ყველა შესაბამის თაროზე ეტიკეტზე ხელით ხელახალი შრომის გარეშე.

ტექნიკის ინფრასტრუქტურა, რომელიც ამას შესაძლებელს ხდის, არისელექტრონული თაროების ეტიკეტები- უკაბელო ციფრული ტეგები, რომლებიც ცენტრალიზებულ ფასებს წამებში განაახლებს.იმის გაგება, თუ როგორ მუშაობს ESL-ებიდინამიური ფასების გათვალისწინებით ნებისმიერი სასურსათო მაღაზიისთვის სულ უფრო და უფრო წინაპირობაა, რადგან ხელით ქაღალდის ეტიკეტების ცვლილებები არ შეუძლია მხარი დაუჭიროს მალფუჭებადი ოპტიმიზაციის მოთხოვნას. Theელექტრონული თაროების ეტიკეტების უპირატესობები და უარყოფითი მხარეებიღირს ყურადღებით შეაფასოთ თქვენი მაღაზიის მოცულობა და პერსონალის მოდელი ინვესტირებამდე.

კონკურენტული ფასების ინტელექტი

ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული ხარვეზი სასურსათო მაღაზიების ფასების დამოუკიდებელ და რეგიონულ ოპერაციებში არის კონკურენტების სისტემატური მონიტორინგის პროცესის არარსებობა. იმის გარეშე, რომ არ იცოდეთ რას იხდიან თქვენი ძირითადი კონკურენტები თქვენს KVI-ებზე, თქვენ ვაკუუმში აფასებთ ფასებს.

ძირითადი კონკურენტული დაზვერვის კადენცია მოიცავს სამ რამეს: ყოველკვირეული KVI ბენჩმარკინგი ორი ან სამი ძირითადი კონკურენტის წინააღმდეგ; სარეკლამო მონიტორინგი, რათა თვალყური ადევნოთ თუ რომელი ნივთებია წარმოდგენილი მათ ცირკულარებში და ციფრულ გარიგებებში; და არხის მონიტორინგი, რათა შეამოწმონ რა ფასები გამოჩნდება მათ აპებში და მესამე მხარის მიწოდების ჩამონათვალში-.საცალო ელექტრონული თაროების ეტიკეტებიასევე ჩართეთ უფრო სწრაფი კონკურენტული პასუხი - როდესაც კონკურენტი ამცირებს ფასს საერთო KVI-ზე, თქვენ შეგიძლიათ დაემთხვათ ყველა დაზარალებულ ლეიბლს წუთებში და არა საათებში.

როდესაც კონკურენტი მოძრაობს თქვენს მიერ გაზიარებულ KVI-ზე, თქვენ გაქვთ სამი ვარიანტი:მატჩი(ფასის სურათის დაცვა, მარჟის შეწირვა);გამართავს(მიიღეთ მოკლე-ფასის სურათის რისკი, თუ მათი შემცირება დროებით გამოიყურება); ანგანასხვავებენ(შეესაბამეთ საერთო KVI-ს, მაგრამ მოიგეთ მიმდებარე კატეგორიებში, სადაც ისინი სუსტები არიან). სწორი გამოძახება დამოკიდებულია პროდუქტის KVI ქულაზე, თქვენი ამჟამინდელი ფასის სურათის პოზიციაზე ამ კონკურენტთან მიმართებაში და შეუძლია თუ არა უკუ-მაჟინური დაფინანსება მატჩის სუბსიდირებას.

Omnichannel ფასების გამოწვევა

სასურსათო ონლაინ შეკვეთამ შექმნა ფასების დაძაბულობა, რომელიც არ არსებობდა ათი წლის წინ. მყიდველები ახლა რეგულარულად ამოწმებენ ფასებს ონლაინ მაღაზიაში შესვლამდე, ადარებენ მიწოდების ფასებს თაროზე და ამჩნევენ შეუსაბამობებს - ხშირად ხმამაღლა. რძის ფასში $0.40 განსხვავებამ შეიძლება გამოიწვიოს ნდობის ზიანი, რომლის გამოსწორებას ფასის რამდენიმე თვე სჭირდება.

საცალო მოვაჭრეები ამ დაძაბულობას სამი გზით მართავენ:

• ფასის პარიტეტი: იგივე ფასი ყველა არხზე; აღიქვას შესრულების ღირებულება საოპერაციო მოდელში. ყველაზე სუფთა ნდობისთვის, ყველაზე რთული ეკონომიურად შენარჩუნება.
• დიფერენციალური ფასები გამჭვირვალობით: ცალკე, თვალსაჩინო მიტანის საფასური და არა გაბერილი საქონლის ფასები. მყიდველები, როგორც წესი, უფრო ადვილად იღებენ მომსახურების ხილულ გადასახადს, ვიდრე აღმოაჩენენ, რომ ერთი და იგივე პროდუქტი უფრო ძვირია ონლაინ შეკვეთისას.
• წევრების ფასი: ერთგულების-შეზღუდული ფასები არხებზე თანმიმდევრული რეგისტრირებული წევრებისთვის. ეს გარდაქმნის არხის ფასების პრობლემას ლოიალობის პროგრამის ღირებულების წინადადებად.

ციფრული ფასების ტეგებირომ სინქრონიზაცია რეალურ დროში ცენტრალურ POS სისტემასთან ამცირებს-მაღაზიის ფასების შეუსაბამობის რისკს, რაც მყიდველებმა ნახეს ონლაინ - გადახდისას უთანხმოების და საჩივრების ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული წყარო.

პრაქტიკული ჩარჩო თქვენი სტრატეგიის არჩევისთვის

ფასების სტრატეგია არის მართვის პროცესი და არა ერთჯერადი-გადაწყვეტილება. აქ არის სამუშაო თანმიმდევრობა:

1. შეამოწმეთ თქვენი მიმდინარე ფასის პოზიცია.შეაფასეთ თქვენი ტოპ 50 ყველაზე მაღალი-სიხშირის SKU ორი ან სამი ძირითადი კონკურენტის წინააღმდეგ. სად ხართ ბაზრის ზემოთ, ქვემოთ თუ პარიტეტზე?
2. შეაფასეთ თქვენი KVI სია.გამოიყენეთ 5-განზომილებიანი მოდელი. დაადასტურეთ, რომ თქვენი უძლიერესი KVI არის თქვენი ძირითადი კონკურენტის ფასი ან დაბალი.
3. განსაზღვრეთ კატეგორიის-დონის ფასების როლები.თითოეულ კატეგორიას მიანიჭეთ ფასების მიზანი: ტრაფიკის მძღოლი (ფასი აგრესიულად), კალათის შემქმნელი (ფასი კონკურენტულად), დანიშნულების კატეგორია (ფასი მარჟისთვის) ან პასიური კატეგორია (ფასი სიმარტივისთვის). ყველა კატეგორიას არ სჭირდება ერთი და იგივე სტრატეგია.
4. აირჩიეთ თქვენი სამაგისტრო ფილოსოფია.თქვენი ფორმატის, მიწოდების ჯაჭვის სიძლიერის და მომხმარებელთა ბაზის საფუძველზე, დადექით EDLP, Hi-Lo ან განსაზღვრულ ჰიბრიდზე. აქციეთ ეს პოლიტიკად და არა ჩვევად.
5. ფენა თაროზე-დონის ტაქტიკა.მომხიბვლელი ფასები ღირებულებით-პოზიციონირებულ ერთეულებზე. დამაგრება მრავალ-საფეხურიან კატეგორიებში. მრავალ-შეძენის მექანიზმი, სადაც მოცულობის ამაღლება ამართლებს მარჟის ვაჭრობას.
6. დააყენეთ დაკარგვის ლიდერის სამაგრები.განსაზღვრეთ კალათის მიმაგრების ბარიერი ნებისმიერი ქვემოთ-ფასის აქციის დაწყებამდე. შექმენით მიმდებარე განლაგება, რომლებიც მაქსიმალურად გაზრდის კალათას-დაკარგვის ლიდერების გარშემო.
7. დააწესეთ კონკურენტული მონიტორინგის კადენცია.მიანიჭეთ ყოველკვირეული KVI ბენჩმარკინგის მფლობელობა და მკაფიო პროცესი კონკურენტების მნიშვნელოვან ნაბიჯებზე რეაგირებისთვის.
8. მიმოხილვა კვარტალურად.იცვლება ბაზრის პირობები, ხარჯების სტრუქტურა და კონკურენტების ქცევა. თქვენი ფასების სტრატეგია უნდა შეიცვალოს მათთან ერთად - თქვენი ძირითადი ფილოსოფიის ფარგლებში.

მაღაზიებისთვის, რომლებიც აფასებენ ტექნოლოგიას ამ პროცესის მხარდასაჭერად,ESL ROI კალკულატორიიძლევა საწყის წერტილს იმის გასაგებად, აქვს თუ არა ციფრული თაროების ეტიკეტების ინვესტიცია ფინანსურად ლოგიკური თქვენი მაღაზიის მოცულობისა და პერსონალის ხარჯების გათვალისწინებით.

გავრცელებული შეცდომები, რომელთა თავიდან აცილება

ყველა SKU-ის მკურნალობა იგივე მარკირების ლოგიკით.ერთიანი პროცენტული მარკირება უგულებელყოფს ფუნდამენტურ განსხვავებას KVI-სა და პასიურ კატეგორიებს შორის. ეს არის ფასების პოლიტიკა და არა ფასების სტრატეგია.

სირბილი წაგების ლიდერები კალათის სამაგრების გარეშე.აქცია, რომელიც იზიდავს მხოლოდ ალუბლის-შემგროვებლებს, არის სუბსიდია და არა სტრატეგია. განსაზღვრეთ თქვენი შესვენების-ლუწი კალათის ზღვარი, სანამ ცირკულარი გადის.

ონლაინ და{0}}მაღაზიებში ფასების ცვალებადობის მიცემა ახსნა-განმარტების გარეშე.ეს არის მყიდველების ნდობის დაზიანების ყველაზე გავრცელებული წყარო. განიხილეთ omnichannel ფასების თანმიმდევრულობა, როგორც ოპერატიული დისციპლინა და არა შემდგომი აზრი.

ფასი იცვლება ოპერაციული კოორდინაციის გარეშე.როდესაც თაროზე ფასები განახლდება, მაგრამ POS სისტემები არ - ან პირიქით -, შედეგი არის გადახდის შეუსაბამობა. ეს მომენტი არის ერთ-ერთი ყველაზე მავნე ნდობის მოვლენა სასურსათო საცალო ვაჭრობაში.არასწორად მორგებული ფასების ჩვენებაასევე შეიძლება შეიცავდეს მარეგულირებელ და შესაბამისობის რისკს თქვენი ბაზრიდან გამომდინარე.თაროების ელექტრონული მარკირებასისტემები, რომლებიც უშუალოდ სინქრონიზებულია POS-თან, თითქმის მთლიანად აღმოფხვრის ამ წარუმატებლობის წერტილს.

FAQ: სუპერმარკეტის ფასების სტრატეგიები

რა არის ყველაზე გავრცელებული ფასების სტრატეგია, რომელსაც იყენებენ სუპერმარკეტები?

Hi-Lo (High-Low) არის ყველაზე ფართოდ გამოყენებული მოდელი ტრადიციული სრული-მომსახურებით სუპერმარკეტებში, განსაკუთრებით ჩრდილოეთ ამერიკასა და დიდ ბრიტანეთში. ის გულისხმობს უფრო მაღალ ყოველდღიურ ფასებს რეგულარულ ღრმა ფასდაკლებით შერჩეულ ნივთებზე ყოველკვირეული აქციების საშუალებით. EDLP გავრცელებულია ფასდაკლების-ფორმატის ოპერატორებში, როგორიცაა Aldi და Walmart.

რა არის ძირითადი ღირებულების ნივთები (KVI) საცალო ვაჭრობაში?

KVI არის მაღალი-სიხშირის პროდუქტების მცირე ნაკრები -, როგორც წესი, მაღაზიის დიაპაზონის 5%-ზე ნაკლები -, რომელსაც მყიდველები იყენებენ მაღაზიის საერთო ფასების დონის შესაფასებლად. საერთო KVI მოიცავს რძეს, კვერცხს, პურს და ბრენდირებულ სასმელებს. მათზე ფასების სწორად განსაზღვრა მყიდველის ფასის აღქმას მთელ მაღაზიაში, არა მხოლოდ ცალკეულ ნივთებზე.

რა განსხვავებაა EDLP-სა და Hi{0}}Lo ფასებს შორის?

EDLP ინარჩუნებს სტაბილურად დაბალ ფასებს აქციებზე დაყრდნობის გარეშე; გამარჯობა-Lo ადგენს უფრო მაღალ საბაზისო ფასებს და ახორციელებს ხშირ ღრმა ფასდაკლებას. EDLP მოითხოვს მიწოდების ჯაჭვის ეფექტურობას და მჭლე ოპერაციებს. გამარჯობა-Lo მოითხოვს სარეკლამო ინფრასტრუქტურას და ოპერაციულ შესაძლებლობებს ფასების ხშირი ცვლილებების ზუსტად შესასრულებლად.

როგორ წყვეტენ სუპერმარკეტები, რომელი პროდუქცია განათავსონ აქციაზე?

დაწინაურებული ნივთები, როგორც წესი, შეირჩევა მიმწოდებლის უკუ-დაფინანსების (რომელიც ფასდაკლების სუბსიდირებას), სეზონურობისა და მოთხოვნის ციკლების, კონკურენტული აქტივობისა და კალათის{1}}შემშენებლობის პოტენციალის - ერთობლიობის საფუძველზე.

ზარალის ლიდერის ფასი რეალურად ზრდის მოგებას?

მას შეუძლია, როდესაც დაწინაურებული ნივთი აწარმოებს კალათის მიმაგრებას. მთავარი მეტრიკა არის კალათის მომგებიანობა და არა პროდუქტის მომგებიანობა. თუ მთლიანი კალათის მარჟა ზარალის-ლიდერის-ვიზიტების შედეგად აღემატება სარეკლამო ღირებულებას, აქცია კომერციულად ეფექტურია. თუ ის ქმნის მხოლოდ ალუბლის-კრეფის ტრაფიკს, ეს არის წმინდა ღირებულება.

რა არის კალათის ეკონომიკა სასურსათო საცალო ვაჭრობაში?

კალათის ეკონომიკა არის მომგებიანობის შეფასების პრაქტიკა სრული სავაჭრო მოგზაურობის დონეზე და არა ცალკეული ნივთის დონეზე. სასურსათო მაღაზიებში, სადაც წმინდა მარჟა არის დაახლოებით 1.7% (FMI, 2024), ბევრი ინდივიდუალური პროდუქტის ფასი ფასდება შესვენების-დაბალზე ან ფასის ქვემოთ. კალათის ეკონომიკა მუშაობს, რადგან საყიდლებზე მოგზაურობისას საქონლის სრული ნაკრები წარმოქმნის შერეულ ზღვარს, რომელიც კომერციულად სიცოცხლისუნარიანია მაშინაც კი, როდესაც ცალკეული წამყვანი ელემენტები არ არის.

როგორ გამოიყენება დინამიური ფასი სუპერმარკეტებში?

ყველაზე ხშირად მალფუჭებადი მარკირების ოპტიმიზაციისთვის - ავტომატურად ამცირებს ფასებს ახალ საქონელზე ვადის გასვლის მოახლოებისას - და კონკურენტული ფასის რეაგირებისთვის. ყოველდღიური ძირითადი პროდუქტების სრული დინამიური ფასები იშვიათია, ნაწილობრივ მომხმარებელთა უკუჩვენებების რისკის გამო, როდესაც ფასები ხშირად იცვლება მოსალოდნელ პროდუქტებზე.

უნდა დააწესონ თუ არა სასურსათო მაღაზიებმა იგივე ფასი ონლაინ და-მაღაზიაში?

არ არსებობს უნივერსალური სწორი პასუხი. ფასების თანასწორობა ქმნის ყველაზე მეტ ნდობას, მაგრამ ძნელია შენარჩუნდეს ონლაინ შესრულების ხარჯების გათვალისწინებით. მიტანის თვალსაჩინო საფასური (და არა საქონლის გაბერილი ფასები) ხშირად უფრო მისაღებია მყიდველებისთვის. ლოიალობის-შეზღუდული ფასი - თანმიმდევრული ფასები ყველა არხზე დარეგისტრირებული წევრებისთვის - გვთავაზობს შუა გზას, რომელიც ასევე მხარს უჭერს შენარჩუნებას.

ფასების არქიტექტურის შექმნა, რომელიც გრძელდება

სუპერმარკეტში ფასები არის სისტემა და არა დამოუკიდებელი ტაქტიკის კოლექცია. საცალო მოვაჭრეები, რომლებიც დროთა განმავლობაში ინარჩუნებენ ძლიერ ზღვარს, აკეთებენ მიზანმიმართულ არჩევანს მათი ფასების ფილოსოფიის შესახებ, იცავენ თავიანთ KVI-ებს თანმიმდევრულად, აფასებენ ყველა აქციას კალათის დონეზე და აკონტროლებენ თავიანთ კონკურენტულ გარემოს, როგორც უწყვეტ დისციპლინას და არა ეპიზოდურ რეაქციას.

სამი კითხვა ღირს ყველა მნიშვნელოვანი ფასის გადაწყვეტილების მიმართ:

• იცავს თუ არა ეს მთლიანი კალათის ზღვარს?
• აძლიერებს ეს ფასის იმიჯს, რომელიც გვსურს, რომ მყიდველებმა გაატარონ?
• ეს ზრდის ან აქრობს მყიდველების ნდობას დროთა განმავლობაში?

თუ გადაწყვეტილება ვერ მოხერხდა რომელიმე ჩამოთვლილთაგან, ის იმსახურებს მეორედ განხილვას - იმისდა მიუხედავად, რამდენად დამაჯერებელი იქნება მოკლე-ვაჭრობა.